ЗАВЕТНАЯ СКИДКА И ДОЛГОСРОЧНЫЙ УСПЕХ
Когда я был молод и зелен, пришел ко мне на переговоры Михаил, который продвигал сайты в поисковиках для ресторанов.
Он был существенно старше и опытнее меня - вчерашнего студента, который только стал познавать реалии бизнеса.
Мы общались около часа: он очень умело продавил свою точку зрения и выгодно для себя заключил контракт на полгода.
Итог: Михаил объективно победил в тех переговорах, а я проиграл. Win-Win там и не пахло, хотя представил он ситуацию именно так.
* Лишь спустя время я узнал, что это были простые техники в духе «манипуляции для чайников».
Молодец ли он?
Конечно, да - сделал свою работу и закрыл сделку.
На этом обычно и заканчиваются истории о переговорах. Но это лишь вершина айсберга.
Что было дальше?
А дальше мы уткнулись в стену безразличия, отговорок, убаюкиваний. Результат его работы был близок к нулю.
Мыльный пузырь обещаний лопнул, мы разочаровались и отказались от сотрудничества намного раньше, чем закончился контракт.
Конец.
На долгой дистанции все эти манипуляции на переговорах не имеют большого значения.
Как и колебание цены плюс/минус 10%.
Знаете, наверное, любителей прожать на скидку любой ценой?
Да только порой эта силой выбитая уступка выходит боком. Особенно, если речь о человеке творческой профессии.
В итоге исполнитель разочарован, не так вкладывается в проект, чувствует себя и свою работу недооцененной.
И выдает даже не на 10% меньше от возможного, а на все 50.
Заплатили бы ему полную стоимость, да еще бы и кофе вкусным угостили - сделал бы на все 300%.
И все бы выиграли.
ВСЕ.
Спустя время я пришел к выводу:
Нет никакого win-lose.
Успешные переговоры - это только win-win. Если обе стороны это понимают, то всё получится.
Недавно к нам в офис заходил мужик, который буквально с порога хотел показать, какой он альфа-самец: без приглашения сел во главу стола, фамильярно попросил секретаря принести кофейку, развалился на стуле и занял позицию «я буду говорить первым».
Я его, конечно, выслушал и постарался отделить суть от формы. Но про себя подумал: вот это колхоз..
Бьюсь об заклад, он считает себя богом переговоров. :) И наверняка на кого-то это произведет впечатление, как когда-то на меня.
Но что это даст ему, если посмотреть хотя бы на один шаг вперёд? 🤔
Значит ли это, что нужно полностью игнорировать полезные техники?
Нет, конечно.
Как минимум, их стоит знать, чтобы защищаться от дешевых манипуляций.
Но хорошему профессионалу не нужны все эти приёмчики.
Он и его клиент выиграют и так. 👍
